|| Author: Duncan Riley|

Muster-verkaufsstättenverordnung erläuterung

“Challengers verkaufen am effektivsten in der komplexen Welt des Kaufens heute und morgen, weil sie die Kontrolle über das Kaufgespräch in einer Weise übernehmen, die Kunden zurück zu den einzigartigen Stärken ihrer Organisation führt.” Je mehr sich ein Interessent persönlich auf ein Produkt beziehen kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass er es kauft. Ihre qualifizierten Mitarbeiter sollten zunächst die Bedürfnisse und den Hintergrund ihrer Interessenten bewerten und dann entscheiden, ob die Challenger-Verkaufsmethodik die richtige Lösung ist. Dixon, Adamson und ihre Kollegen recherchierten die Einstellungen und Verhaltensweisen von Tausenden von Vertriebsmitarbeitern und entdeckten, dass sie in eines von fünf unterschiedlichen Profilen fallen: Kunden haben jetzt mehr Zugriff auf Informationen als je zuvor. Eine schnelle Online-Suche kann endlose Details zu einem Produkt und den Erfahrungen der Kunden damit aufdecken. Infolgedessen verzögern Kunden den ersten Kontakt mit Verkäufern, während sie ihre Forschung enden. In dieser Umgebung glänzt das Challenger-Verkaufsmodell. Die Interessenten sind nicht so daran interessiert, über die Produkteigenschaften und Vorteile informiert zu werden, wie sie bereits aus ihrer eigenen Forschung wissen. Käufer werden überschwemmt und haben Zugang zu hochwertigen Informationen, die im Internet leicht zugänglich sind. Wieder einmal ist das Ziel dieses Schritts nicht zu verkaufen. Alles, was der Vertreter versuchen sollte, ist, ein Gefühl der Neugier in der Aussicht zu evozieren und sie dazu zu bringen, auf neue Weise zu denken. Untersuchungen von Gartner zeigen einen wachsenden Trend in der Einkaufsreise. Die Untersuchungen von Gartner ergaben, dass ein Kunde, wenn er einen Vertriebsmitarbeiter kontaktiert, etwa 57 % des Prozesses durch den Kaufprozess ist. Die Studie zeigt, dass Interessenten, basierend auf ihrer eigenen Forschung und lernen, in eine Verkaufsumgebung mit vorgefassten Ideen kommen, welche Funktionen sie wollen und wie viel sie bereit sind zu zahlen.

Dann muss Ihr Vertriebsmitarbeiter nur noch Ihr Produkt vorstellen. Vertriebsmitarbeiter sollten an dieser Stelle nur ein nachdenkliches Gespräch mit ihren Interessenten führen wollen. Die Grundlagen für diese frühen Gespräche helfen, den Grundstein für den weiter unten gehenden Verkauf zu legen. Vertriebsleiter müssen versuchen, Wege zu finden, wie ihre Vertriebsmitarbeiter vorankommen können. Bei der Bewältigung komplexer Verkaufszyklen hat die Forschung gezeigt, dass das Challenger-Verkaufsmodell an der Spitze steht. Indem sie eine Perspektive auf einer Achterbahn nehmen und ihnen beibringen, dass die Lösung, die sie für die beste hielten, möglicherweise nicht so ist, können Vertriebsmitarbeiter die Kontrolle über den Verkaufsprozess übernehmen. Vertriebsprozesse werden immer komplexer und Interessenten forschen mehr auf eigene Faust, bevor sie Kontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter aufnehmen. Die Challenger-Vertriebsmethode basiert auf der Bereitstellung von Einblicken in ein unbekanntes Problem oder eine Unbekannte Möglichkeit im Kundengeschäft, für das der Lieferant einzigartig positioniert ist.

Comments are closed